Il funnel di vendita è un modello di marketing che esiste già da tempo e con l’avvento del digitale è diventato ancora più importante saperlo costruire in modo efficace, in modo da far seguire al cliente il percorso di vendita più adatto a lui e fargli compiere l’azione finale di vendita.
Prima di vedere insieme cos’è effettivamente il funnel di vendita e come si costruisce, voglio sottolineare con te l’importanza di un lavoro di analisi preliminare che deve esserci per ottenere risultati di successo.
Conoscere a fondo il proprio buyer persona ed effettuare un’analisi di confronto con i principali concorrenti è ad oggi un passo fondamentale per poter costruire una strategia di comunicazione e di vendita efficace.
Ora capiamo nel dettaglio che cosa si intende per funnel di vendita e quali sono gli step da seguire per strutturarlo.
Funnel di vendita: che cos’è
Il funnel di vendita (imbuto in inglese) non è altro che un modello di rappresentazione del customer journey, quindi il mezzo attraverso il quale il consumatore passa attraverso diverse fasi di vendita e diventa cliente effettivo.
Riguarda proprio tutto il percorso che l’utente compie dalla prima volta che viene a conoscenza e in contatto con il tuo prodotto/servizio fino al suo acquisto finale.
Rappresenta quindi una vera e propria strada che ci permette di andare a filtrare, attraverso le diverse fasi ad imbuto, gli utenti che sono davvero interessati al nostro prodotto.
Molte aziende spesso si chiedono perché non riescono a raggiungere nuovi lead o a mantenere quelli che hanno già, affermano che il loro sito è ottimizzato al meglio, che il loro customer care è efficiente etc…
In tutti questi casi il problema sta proprio in una errata costruzione del funnel di vendita e di una mancata analisi preliminare.
Nel realizzare il nostro funnel di vendita è fondamentale andare a:
- Analizzare in quali fasi della vendita perdiamo i nostri potenziali clienti
- Fornire al cliente tutte le informazioni del nostro prodotto/servizio, una scoperta che avviene attraverso diversi passaggi
- Segmentare gli utenti in base a come interagiscono con i diversi step del funnel
Le 3 fasi principali del funnel di vendita
Ovviamente ogni funnel di vendita viene costruito ad hoc per raggiungere i propri utenti target e per farli convertire da semplici utenti a consumatori del proprio prodotto/servizio.
Il percorso di vendita si compone di tre step principali:
- TOFU (top of funnel)
- MOFU (middle of funnel)
- BOFU (bottom of funnel)
Il primo step viene definito TOFU (l’apice dell’imbuto) ed è appunto il primo passo dell’utente all’interno del percorso di vendita.
In questa fase ci sono tutte quelle persone che potenzialmente sono in target con la nostra azienda ma che probabilmente non conosce ancora il nostro prodotto/servizio, qui il pubblico è ancora freddo perché non ci conosce bene.
Quindi in questa fase c’è un lavoro di brand awareness, ovvero, bisogna farsi conoscere da quella tipologia di persona. Lo si fa attraverso diversi tipi di canali: sponsorizzate sui social, articoli sul blog, video su YouTube che mostrano i vantaggi nell’affidarsi a quella azienda e all’uso dei loro prodotti/servizi.
MOFU invece è lo step che si trova a metà strada e in questa fase troviamo quegli utenti che hanno mostrato interesse per la nostra azienda, attraverso un mi piace ad un post su Instagram, seguono la nostra pagina su LinkedIn, leggono il nostro blog, navigano spesso sul nostro sito. Il pubblico quindi sta iniziando a scaldarsi.
In sostanza, tutta una serie di azioni che dimostrano che quella persona sta approfondendo la conoscenza della nostra azienda. Questo è un momento molto importante in quanto è proprio qui che dobbiamo fare in modo di aumentare l’interesse di quelle persone verso la nostra azienda.
In questa fase è importante mostrare loro referenze, casi studio, video tutorial e spiegazioni tecniche che vanno a mostrare le competenze e l’autorevolezza della nostra azienda nel nostro settore di riferimento.
L’ ultimo step viene definito BOFU (fondo imbuto) e questa è la fase giusta per offrire al potenziale cliente una CTA (call to action) che lo spinga ad approfondire l’azione di vendita.
Ne è un esempio l’assegnazione di un codice sconto, una iniziale prova gratuita del prodotto o una promozione che scadrà entro un determinato arco di tempo. Il pubblico qui è caldo, pronto all’acquisto.
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Step per creare un funnel di vendita
Come ti ho accennato all’inizio, prima di implementare il funnel vero e proprio ci sono delle azioni da compiere, ricordati di seguirle in ordine sequenziale:
- Analisi del tuo pubblico target: hai bisogno di conoscere a fondo il tuo potenziale cliente, le sue caratteristiche demografiche, sociografiche e soprattutto l’analisi dei suoi bisogni, anche i non espressi. In questo modo capirai anche quali touchpoint utilizzare e quale tipologia di linguaggio utilizzare. È la fase più lunga ed è la più importante a livello di strutturazione della strategia, fai però attenzione alla moltitudine di dati che oggi hai a disposizione, non tutti sono necessari al tuo business.
- Individuazione della tua promessa: in questo step vai a definire quella che è la promessa con cui andrai a cogliere l’attenzione del tuo pubblico. Definizione chiara e precisa dei problemi/frustrazioni che il tuo cliente risolverà con il tuo prodotto/servizio, insomma il core della tua offerta.
- Strutturazione dell’offerta: come promuovere la tua offerta nei diversi livelli del funnel e nelle diverse tipologie di funnel. In questa fase è importante costruire una sequenza di contenuti che siano legati tra di loro, in modo da costruire un vero e proprio percorso di vendita.
- Definizione di tutta la parte legata al copywriting che sarà presente nei diversi step del funnel, una fase lunga ma decisiva nelle azioni che poi l’utente compirà. Una fase che gioca sul riconoscere un bisogno, le CTA giuste etc.
- Infine, l’ultimo step riguarda l’implementazione tecnica di tutte le fasi che compongono il funnel di vendita, ne sono un esempio la costruzione di landing page, strategie di e-mail marketing, sponsorizzate sui social.
Tutto un insieme di step che ti permetteranno di costruire un funnel di vendita efficace per il tuo segmento di pubblico.
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Come si costruisce un funnel di vendita
Quando progettiamo un funnel di vendita è importante sapere che esistono due macrocategorie di funnel:
- Funnel di Front End: ha l’obiettivo di acquisire il contatto e indurlo alla prima vendita
- Funnel di Back End: ha l’obiettivo di generare soldi (monetizzazione) da chi ha già ricevuto un contenuto di valore e da chi è già passato dal funnel front end
Il tuo prodotto front end è un prodotto a basso prezzo, che ti permette di farti conoscere sul mercato e che ti identifica come esperto e leader nel settore.
Quello back end invece è un prodotto ad alto prezzo, ad alto margine, apporta un valore alto al tuo cliente e rappresenta il tuo vero profitto.
Quando costruisci il funnel di vendita progetti un sistema di vendita declinato su più step e con offerte diverse per ognuna di esse, vediamo insieme le principali:
- Lead magnet: è il contenuto di valore gratuito che si posiziona nel primo step del funnel. Regalare un contenuto di valore che ti aiuta a posizionarti sul mercato e che ti permette di acquisire autorevolezza e fiducia agli occhi del potenziale cliente. Ovviamente deve essere un contenuto legato al prodotto/servizio che andrai a vendere nello step successivo così da creare una linea continua
- Tripwire: un’offerta a cui non potrà rinunciare, in modo da scaldarlo ancora, offrendogli un prodotto a basso costo.
- Core offer: rappresenta la tua offerta di back end, il tuo prodotto di punta, quello da cui monetizzi
- Upsell: offrire prodotti/servizi sempre più costosi.
Probabilmente neanche te ne renderai conto ma ogni giorno quando navighi sui social, visiti pagine su Google, guardi un video su YouTube ti puoi trovare di fronte ad una fase del funnel di vendita.
Costruire i funnel di vendita non è semplice, anzi, sono necessarie diverse competenze, proprio per questo, se hai bisogno di una mano o non sai bene come strutturare il funnel di vendita per il tuo business contattaci pure, siamo pronti ad aiutarti.
E continua a seguire il nostro blog perché prossimamente ti spiegherò quali tipologie di funnel di vendita esistono e potrai capire qual è il più adatto per la tua azienda.
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